De gode
kundehistorier,
som lukker salget
I de gode kundehistorier er det kunden, der er stjernen, som dit firma har hjulpet til succes. Derfor handler en god testimonial om kundens udbytte, og hvad de kan nu, som de ikke kunne før. Hvordan du skriver den slags kundeudsagn, får du opskriften på her.
Du har sikkert hørt, at du skal have kundehistorier – testimonials – på din hjemmeside.
Men hvad sker der, når du beder kunderne om at sige noget om deres oplevelse med dit firma og det, de har købt hos jer?
Mit gæt er, at de kommer med en eller anden marketingfloskel, der siger det, som de forventer, du gerne vil høre, når du skal bruge det på jeres hjemmeside.
Bare se, hvor mange som skriver ”Hurtig levering”, når de anmelder en webshop på Trustpilot.
Hvis de altså ikke har noget at brokke sig over.
MEN …
Det sælger ingen billetter.
For floskler og skulderklap fra jeres eksisterende kunder kan ikke overbevise dine potentielle kunder. De vil høre noget helt andet.
Men det kræver en mere struktureret tilgang til at indhente kundetestimonials – og at du stiller de kunder, som kommer med dem, nogle flere spørgsmål.
Jamen-altså-uha-da – vi kan da ikke tillade os at tage folks tid med noget, vi skal bruge i vores egen markedsføring!!!!!!!!!!
Det kan du den-onde-Peter-raspende tro, at du kan!
For det du skal have dem til at sige, handler slet ikke om dig og dit firma.
Det handler om kunderne og deres firma.
Og hvem vil ikke gerne tale om sig selv?
8 gode spørgsmål, som får tungen på gled
Det, du skal have dine kunder til at fortælle om, er det problem, de havde, som dit produkt har løst. Og hvilken værdi det har givet kunderne, at de slap af med problemet.
Det kan du få en masse input til ved at stille hver enkelt kunde disse 8 spørgsmål:
- Hvad laver dit firma, og hvorfor blev det sat i verden?
- Hvad var det for et problem, du havde, som du henvendte dig til <firmanavn> om?
- Hvilken indvirkning havde problemet på din forretning?
- Hvordan fik det dig til at føle det?
- Hvad risikerede du/hvad var det værste, der kunne ske, hvis ikke du fik løst det problem?
- Hvordan følte du det, da problemet var løst?
- Hvad kan du nu, som du ikke kunne før?
- Hvad ville du sige til en potentiel kunde med samme problem som dig, der var i tvivl om <firmanavn> var det rigtige valg?
Hvor meget du bruger af det, som de fortalte om deres eget firma, bestemmer du selv. Det var – som jeg skrev – mest for at få dem i gang med at tale.
De 3 typer af kundehistorier, du kan bruge i din markedsføring
Med svarene på disse 8 spørgsmål burde du have materiale nok til at skrive hel 3 forskellige former for testimonials. For et testimonial er ikke bare et kort citat på forsiden af din hjemmeside. Når du alligevel har fået kunderne til at snakke, kan du lige så godt udvikle en pakke af testimonials fra hver kunde, som indeholder:
- En kundesucceshistorie, som fortæller om kundens problem, hvordan de fik det løst, og hvad det gav dem af gevinster. Det kan du bruge som en separat case på en side på jeres hjemmeside. Saml flere af den slags fortællinger i en særlig sektion, som de kunder, der er lige ved at være klar til at købe af jer, kan tjekke ud.
- En kundetestimonial, som primært går på det udbytte, som de fik af at købe jeres produkt. De er perfekte at bruge på produkt- eller landingssider, som sælger det produkt eller den tjeneste, som den pågældende kunde har købt.
- Et kort kundecitat, der kan bruges på forsiden, i jeres e‑mailmarketing, i trykte markedsføringsmaterialer eller andre steder, hvor det er relevant.
Jamen, vil folk dog læse så meget?
Det kan du tro. Når først de er klar til at købe, giver de sig til at læse alt det, som de føler, kan give dem et indblik i, hvordan det er at være kunde hos jer. Kan de se dem selv i det, og ser de noget, som måske redder dem fra at vælge forkert?
For når der skal penge på bordet, tæller hvert ord, som kan hjælpe dem med at tage en beslutning. Så vær ekstra bevidst om at vælge de rigtige.
Til gengæld bliver de korte kundecitater, du bruger på f.eks. forsiden, sjældent læst. Det viser utallige af de heat maps, jeg har set af firmaers forsider på hjemmesiden. Når folk kommer til kundeudtalelserne, scroller de hurtigt forbi.
Men er de der ikke, får du langt færre henvendelser fra siden.
De korte kundecitater skal kort sagt bare være der for at overbevise folk om, at I har kunder, som minder om dem selv. Det er derfor, at det er så vigtigt at få et godt billede med af den person, som udtaler sig. Og at du husker at få nævnt deres stilling og firmanavn.
Det fanger de besøgende, lige når de skimmer sektionen – og så er de hurtigt videre.
Men hvis de senere bliver overbevist om, at I er en potentiel kandidat til at løse deres problem, vender de tilbage. Og så er det fedt, hvis de kan klikke sig ind og læse mere om historien bag de enkelte kundecitater. Eller kan finde en hel sektion med kundesucceshistorier at gå på opdagelse i.
Hvorfor virker den slags kundehistorier bedre?
Der er to ting, som får den her slags kundehistorier til at virke enormt effektivt.
For det første er det vigtigt, at de kunder I præsenterer, er typiske repræsentanter for den slags kunder, som I allerhelst vil have i jeres firma. Det skal altså være de kunder, som har været sjovest og mest givende at arbejde med, I skal udvælge til jeres kundefortællinger.
For når lige præcis den slags kunder ser nogen, som ligner dem – og måske endda har nøjagtigt de samme udfordringer, opstår der en forbindelse mellem dem. Og dem, som vi føler en eller anden forbindelse til, stoler vi mere på. Ergo virker de mere overbevisende på jeres kommende kunder.
Dernæst er det vigtigt, at folk kan se de fordele, som jeres kunder har fået ud af det, de har købt hos jer. Og da særligt, hvis det har givet dem en uventet, ekstra gevinst. Hvem drømmer ikke om at vinde i lotteriet.
Derved kan de kunder, som sidder på hegnet og overvejer jer, se, at det I leverer, rent faktisk virker for nogen som dem – og måske endda kan give dem endnu mere værdi, end de regnede med.
Bonustips til den gode kundehistorie
Men vent – der er mere endnu!
For du skal tænke strategisk, hvis du skal skrive kundefortællinger, der virker overbevisende. Derfor skal dine kundehistorier:
- Være så specifikke som muligt. Har jeres kunder sparet 2,7 timer i gennemsnit ved at bruge jeres produkt, skal I skrive præcis det tal. Ikke noget med ”næsten 3 timer” eller ”næsten en halv arbejdsdag”.
- Kun slå på én fordel eller egenskab ved jeres produkt i hver kundefortælling. Så vælg den vigtigste for hvert firma. Det kan godt være, at jeres kunder har fået flere fordele af flere forskellige egenskaber. Men ender I med at remse en masse op, bliver det sværere for kunderne at huske, det som var allervigtigst. Derved bliver hvert enkelt firma en fortaler for en bestemt fordel eller egenskab. Det gør det nemmere at huske – og genfinde – for jeres potentielle kunder.
- Sørg for at kundefortællingerne virker TROVÆRDIGE. Det kræver, at I bruger den nøjagtige ordlyd af kundernes udsagn (TIP: Optag alle dine interview), og lad være med at skrive dem om, så de ligner den stil, I normalt skriver I på jeres hjemmeside. Kundernes udsagn skal lyde, som det ville, hvis dem, som læser kundefortællingerne, selv talte med dem.
- Skær det fra, som ikke har relevans for dine favoritkunder. Alt hvad der støjer, er med til at forvirre og kede dem, som læser dine kundefortællinger. Så selvom I måske er stolte af en eller anden detalje, så skal den ikke med, hvis den ikke har relevans for dem, som I helst vil have som kunder.
Bonusspørgsmål til at få flere fakta ud af kunderne
Vil du have endnu flere input til dine kundehistorier?
Eller vil du optage interviewet og bruge det til en video, hvor den enkelte kunde fortæller historien selv?
Så skal du bruge nogle lidt mere åbne spørgsmål, som giver kunderne endnu mere plads til at fortælle om deres fede oplevelse med dit firma.
Her kan du med fordel supplere de 9 spørgsmål ovenfor – eller udskifte nogen af dem med disse:
- Fortæl mig noget mere om den situation, I stod i?
- Hvordan føltes det at stå i den situation?
- Hvilke [mål/forventninger] have I ellers for [det område, som deres problem/udfordring relaterede til]?
- Hvad var det allerbedste ved [den løsning dit firma har leveret]?
- Gav [den løsning dit firma har leveret] nogle andre eller måske uventede fordele?
- Hvad kan I nu, som I ikke kunne før?
- Hvordan har [den løsning dit firma har leveret] ændret jeres [liv, hverdag, arbejdsbyrde]?
- Hvad var det allerbedste ved [den løsning dit firma har leveret]?
- Kan du komme med et konkret eksempel, hvor løsningen har hjulpet jer?
- Hvis du kun opsummere de vigtigste fordele eller det vigtigste udbytte af [den løsning dit firma har leveret], hvad ville du så sige?
- Hvorfor vil du anbefale denne løsning til andre?
- Har jeres kunder eller samarbejdspartnere oplevet en forandring på grund af [den løsning dit firma har leveret]?
Og føler du, at der er mere i det, de fortæller – eller mangler du detaljer? Så bed dem hele tiden om at uddybe det, de har sagt.
Husk i øvrigt også hele tiden aktivt at spørge ind til deres følelser i de enkelte situationer. Hvis de ikke fortæller dem af sig selv. Især forretningsfolk er ikke særlig vant til at tale om følelser.
Men i den sidste ende er det netop følelserne, som er med til at overbevise nye kunder. Særligt, hvis du kan få det skift tydeligt frem, hvor kunden går fra negative til positive følelser, efter de er begyndt at bruge det, som de har købt.
Sådan!
Så er du godt klædt på til at få skabt de kundefortællinger, som kan lukke salget for dig.
Og synes du, det lyder som en ordentlig mundfuld at skrive den slags kundehistorier? Så klik på knappen her: