Fra lead til kunde:
Sådan konverterer du
flere leads til kunder!
Bruger du lige så meget tid og lige så mange penge på at generere trafik til hjemmesiden og skaffe abonnenter til nyhedsbrevet, som på at konvertere de opsamlede leads til kunder? Nej, det tænkte vi nok! Få inspiration og tips til en målrettet strategi og vores bud på et effektivt værktøj til at konvertere flere leads til kunder!
Hånden på hjertet!
Hvor mange penge bruger du hver måned på Google Ads, Facebook og andre online annoncer. Og hvad giver du samlet set for de forskellige abonnementer på slide-in- og formular-tjenester og alskens andre måder at få folk til at reagere på dine budskaber på din hjemmeside eller webshop?
Hvor mange penge kaster du efter søgemaskineoptimering og linkbuilding, for at få hjemmesiden til at ranke højere i søgeresultaterne? Så den kan tiltrække mere trafik, der igen giver potentiale for, at den kan generere endnu flere leads og kundehenvendelser.
Og hvor meget betalte du for at få dit firma promoveret i en artikel i et af de store, kendte branchemedier? Eller omtalt i en video hos en eller anden influenser, der har et godt tag på og en høj stjerne hos din målgruppe?
Forhåbentlig har du en god plan for, hvad du skal gøre ved alle de leads, de mange penge må have kastet af sig. Og et godt værktøj til at håndtere det.
Har du en plan – eller håber du bare?
Det er der overraskende mange – selv store – firmaer, som ikke har! Henvendelser på mail bliver besvaret fra mailprogrammet, når de kommer ind og abonnenterne på mailinglisten ligger gemt i det system, der sender nyhedsbreve ud.
Det fører oftest til, at de kundeemner som henvender sig på mail, ikke bliver bearbejdet yderligere eller fulgt op på, efter den mail er blevet besvaret, som de henvendte sig i.
Tilsvarende med de folk der tilmelder sig nyhedsbrevet. De ligger i nyhedsbrevssystemet og bliver bombarderet med gode tilbud, til den dag de melder sig fra nyhedsbrevet igen. Kun dem, som eventuelt slår til på et af de gode tilbud, får firmaet flere informationer om end blot det fornavn og den e‑mailadresse, de tilmeldte sig nyhedsbrevet med.
Bundlinjen bliver trist. For det giver alt for få kunder ud af de leads, der på et eller andet tidspunkt udviser en interesse for det pågældende firma – og dermed et alt for lille afkast af den investering, firmaet har foretaget i diverse annoncering, linkbuilding og leadgenererings- og leadcapturing-tjenester.
Få dig en strategi for og et værktøj til at konvertere leads til kunder
Frem for at bruge alt krudtet på at skaffe nye leads, skulle du hellere investere nogle af disse penge i:
- At få opbygget en god strategi for, hvordan du bearbejder de leads, der henvender sig
- Et værktøj til målrettet at kvalificere, planlægge salget til og følge op på de enkelte leads
Derved kommer du til at arbejde meget mere struktureret og målrettet. Det øger dine chancer for at konvertere flere leads til kunder. Samtidig hjælper det med at give et større afkast af dine leadgenererings- og marketingkampagner.
Strategien
Planen eller strategien afhænger bl.a. af:
- Den målgruppe du henvender dig til i dine kampagner
- Hvad der er for produkter og tjenester, du udbyder
- Hvor dyrt de pågældende produkter og tjenester er
- Hvilken beslutningsproces, målgruppen har for indkøb
Desuden afhænger strategien også af, hvilken værdi det du sælger, giver målgruppen. Altså hvor vigtigt det er for målgruppen at få løst det konkrete problem eller behov, som den tjeneste eller det produkt du udbyder, kan løse eller opfylde.
Endelig kræver strategien et indgående kendskab til målgruppen og dennes typiske kunderejse. Lige fra de griber ud efter deres mobil for at søge efter en løsning, og til de lægger pengene i din butik. I praksis omfatter kunderejsen også, hvordan du nemmere kan lave mersalg og konvertere kunderne til evangelister for jeres produkter. Men det er en helt anden historie, du kan læse mere om i vores blogindlæg om kunderejsens vigtigste spørgsmål.
Når du først kender kunderejsen, kan du nemlig målrettet lægge en strategi for både marketingkampagner og salgsarbejdet. Derved kan du målrettet lede hvert enkelt lead til at blive kunde hos jer. Samt målrettet lukke salget, når leadet er nået til den del af kunderejsen, hvor de henvender sig til dig og dit firma for at købe.
For når salget skal lukkes, bør du have en lige så målrettet og gennemtænkt strategi, som når indfanger leads. Strategien spænder lige fra leadet henvender sig, over den første indledende samtale med et lead, der seriøst overvejer at købe af dig, og til du har pengene i kassen.
Når salget skal lukkes
Når salget skal lukkes, handler det især om at underbygge dit firmas og dets produkter og tjenesters kvalitet og troværdighed. Det kan du f.eks. gøre gennem cases, testimonials, socialt bevis og andre faktorer som gør kunderne tygge ved at handle hos jer.
Opbyg små email-serier med cases og andre kundehistorier for hver af jeres vigtigste produkter eller tjenester. Så ligger de klar, så du kan sende dem som opfølgning på de kundehenvendelser, der drejer sig om de pågældende produkter og ydelser.
Eller saml link til anmeldelser, sammenligningstest eller andet, hvor dine produkter og tjenester omtales og skriv små korte mails med dem, som du kan bruge til at følge op med.
Mailserierne sender du til kundeemnerne, uanset om de henvender sig pr. mail eller telefon. Har du ikke mailadressen på dem, der ringer? Så spørg efter den og send nogle mails, der beviser, at de var værd at give dig mailadressen for.
Derved bliver dine opfølgningsmails på kundehenvendelserne ikke bare den sædvanlige lirumlarum om, hvorvidt det pågældende lead har fået overvejet dit tilbud. Mailene bliver ved med at levere argumenter for, at det er hos dig, leadet skal lægge sin ordre. Samtidig med at de nudger kundeemnet til at tage en beslutning.
Devaluér ikke dit produkt i salgssituationen
En ofte brugt taktik, når salget skal lukkes, er at tilbyde en klækkelig rabat, hvis kunden slår til nu og her – eller inden en bestemt dato, hvis du vil bruge FOMO til at lukke salget med.
Men hvorfor devaluere din produkt eller din ydelse, når du lige har brugt jeg ved ikke hvor meget indhold på at tale det op?
Find hellere noget tilbehør eller nogle tillægsydelser, der har høj værdi for kunderne, og ikke koster dig alverden. Det bruger du i stedet som en bonus i stedet for en kontant rabat. Det giver det enkelte lead et lige så godt incitament til at slå til nu, fordi de får noget, der har høj værdi for dem sammen med dit produkt eller din ydelse.
Men hovedproduktet eller ‑tjenesten? Der tager du fuld pris!
Igen kan du med fordel opbygge en lille mailserie, der indgyder noget FOMO og opildner kundeemnet til at slå til nu. Krydder eventuelt mailserien med flere cases, og stam så nettet mere og mere, jo tættere du kommer det tilbud, hvor bonussen forsvinder.
Afslut gerne med to eller tre mails, den dag du inddrager bonussen igen. Også i B2B-salg. For vi har alle sammen det samme hoved på, som når vi køber derhjemme.
Værktøjet
Men en god strategi, godt indhold og et indgående kendskab til målgruppen er ikke nok. Du har også brug et effektivt værktøj, der kan hjælpe dig med at effektuere den strategi, du har lagt for at konvertere hvert enkelt lead til en betalende kunde i din forretning.
Sådan et værktøj vil oftest være et CRM-system (Customer Relationship Management system) af en eller anden art. Det giver mulighed for, at du kan registrere hvert enkelt lead med alle relevante oplysninger, samt se hvilken kommunikation du har haft med det pågældende lead, hvilke sider på hjemmesiden de har besøgt, og hvilke nyhedsbreve og andre salgsmaterialer de har modtaget, åbnet og klikket i.
Derudover kan du bruge CRM-systemet til at kommunikere målrettet med de enkelte leads. Samt til at minde dig om at få fulgt op på kommunikationen, inden leadet går hen og bliver alt for koldt.
CRM-systemet er dermed den motor, der kommer til at drive selve lukningen af salget.
Saml det hele i en og samme løsning
Men hvorfor bruge en masse forskellige tjenester, til at
- fange leads fra hjemmesiden eller via lead-ads på Facebook?
- overvåge og oprette annoncer på forskellige medier?
- sikre kundehenvendelser og fange abonnenter til nyhedsbrevet?
- bearbejde leads målrettet ved hjælp af et CRM-system?
Hvorfor ikke samle det hele i en og samme løsning? En løsning der både kan:
- vise sliders, popups og formularer og håndtere cookiemeddelser på hjemmesiden
- håndtere oprettelse af annoncer på både Facebook, Google Ads og LinkedIn
- samler og gør det nemt at besvare henvendelser fra kontaktformularen på hjemmesiden
- oprette leads automatisk ud fra alle henvendelser fra hjemmeside, mail og annoncer
- køre målrettet e‑mailmarketing på det enkelte eller udvalgte segmenter af leads
- hjælpe dig med at kvalificere og arbejde struktureret med hvert eneste lead i systemet
- give overblik over, hvilke leads det er vigtigst, du arbejder på netop nu
- sørge for at du altid får fulgt op på leads via mail, telefon eller møder
- bruges til at køre supportsager og andre henvendelser fra de leads, der har købt
- kan bearbejde kunder, så du kan øge mersalget og konvertere flere kunder til evangelister
og meget, meget mere
Kort sagt: Finde et system der klarer alt lige fra den indledende leadgenerering og til det afsluttende salg – og efterfølgende mersalg og målrettet arbejde med at begejstre og gøre kunderne til evangelister.
Lyder det som et umuligt drømmescenarie? Det er det ikke!
Løsningen hedder HubSpot
Løsningen hedder HubSpot – og er du interesseret, sælger vi den faktisk både som et selvstændigt produkt og som en del af vores content marketing-ydelser. For god, veleksekveret content marketing kræver en målrettet maskine, der både kan bruges til at fange og følge målrettet op på alle de leads, dine content marketing-kampagner genererer.
Det gør HubSpot effektivt og målrettet på en måde, der giver dig meget bedre og mange flere muligheder for at konvertere dine leads til kunder. Ikke ved et lykketræf som i dag. Men via den strategi du har lagt for det og med de værktøjer, som HubSpot indeholder.
HubSpot helt kort
HubSpot samler kort sagt hele processen fra leadgenerering og leadcapturing over salg og til efterfølgende mersalg og service af dine kunder.
Det giver dig mulighed for at følge det enkelte kundeemne helt tæt, lige fra de første gang giver sig til kende på hjemmesiden, ved at tilmelde sig dit nyhedsbrev eller henvende sig til dig via en kontaktformular på hjemmesiden.
Fra det øjeblik registrerer HubSpot alt, hvad kundeemnet foretager sig på jeres hjemmeside og alt, hvad de gør ved de mails, som du eller dine kollegaer sender dem. Den viden kan du senere bruge, når du skal kvalificere kundeemnet og gå mere i dybden med de interesser og behov, kundeemnet har.
Så snart du begynder at bearbejde det enkelte lead mere målrettet, giver HubSpot dig en masse værktøjer til at følge op på det enkelte lead på en mere struktureret og målrettet måde. F.eks. ved at sende de mailserier til de enkelte leads, som jeg omtalte tidligere, når det bliver relevant for salgsprocessen.
HubSpot sørger også for, at du bliver mindet om at få fulgt op på salget og kan som sagt også håndtere mersalg, service og support, den dag leadet er blevet til en kunde.
Lad os se nærmere på de enkelte delelementer:
Kør hele din leadgenerering fra HubSpot
I HubSpot kan du oprette formularer, sliders og exit-intent popups, der effektivt fanger leads, opretter dem i CRM-systemet, tilføjer dem til forskellige segmenterede lister. Samtidig kan du sætte email-marketingkampagner i gang, der automatisk bearbejder hvert enkelte nye lead.
Du kan også køre chatten på hjemmesiden og bygge smarte chatbots, der kan hjælpe dig med at kvalificere de leads, der henvender sig via chatten.
Det hele sættes op – inkl. tilpasning af designet – inde i selve HubSpot, og vises på hjemmesiden via et plugin (til WordPress) eller forskellige shortcodes eller andre kodestumper.
Kører din hjemmeside på WordPress, betyder det samtidig, at du letter din hjemmeside for en masse ressourcekrævende plugins, som du ellers skulle have installeret for hver enkelt tjeneste, du bruger til at køre slide-ins, popups, cookie-meddelelser, formularer og så videre.
Ved kun at bruge et enkelt plugin til alt dette, gør du samtidig hjemmesiden mere sikker. For nu er der færre plugins, der kan opstå sikkerhedshuller i. Endelig får færre plugins også hjemmesiden til at køre meget hurtigere, og gør den knapt så arbejdskrævende at holde opdateret.
Ved hjælp af et enkelt WordPress-plugin kan du køre bl.a. cookiemeddelelser, formularer, slideins og chatfunktion ved hjæp af HubSpot!
Saml din online-annoncering på et sted
HubSpot giver også mulighed for at styre din annoncering på både Facebook, Instagram, LinkedIn og Google Ads.
Derved slipper du for at skulle arbejde med vidt forskellige brugergrænseflader, når du skal opbygge dine annoncekampagner på de forskellige annoncemedier online – og kan få overblik over alle dine vigtigste online annoncekanaler samlet på et sted.
Alle annoncekampagner kan sættes op fra HubSpot og du kan nemt følge med i forbruget. Derved sikrer du, at du overholder dit samlede annoncebudget – og udnytter det fuldt ud.
Du kan styre din online annoncering med Google Ads, samt på Facebook, Instagram og LinkedIn fra et og samme sted i HubSpot!
Følg hver enkelt kontakt tæt i det indbyggede CRM-system
Motoren i HubSpot er det indbyggede CRM-system. Det opretter helt automatisk en ny kontakt for hvert eneste kundeemne, der
- henvender sig pr. mail,
- udfylder og indsender en formular på hjemmesiden,
- tilmelder sig jeres nyhedsbrev
- reagerer på en af jeres annoncer
Så snart en kontakt er oprettet, begynder HubSpot som allerede nævnt automatisk at registrere den pågældendes færden på jeres hjemmeside. Samtidig giver systemet mulighed for, at du kan spore, nøjagtig hvornår en kontakt åbner den eller de mails du sender, om de klikker på linkene i dem, eller åbner de vedhæftede filer.
Al denne viden samles på det enkelte kundeemnes kontaktkort i CRM-systemet. Så har du det altid lige ved hånden, når du skal vurdere eller snakke med kundeemnet.
Mere viden om det enkelte lead
Den detaljerede viden om hvert enkelt lead giver dig bl.a.:
- større chancer og flere metoder til at lukke leads til kunder
- en meget mere kontrolleret og styret arbejdsproces med leads
- overblik over, hvor langt de enkelte lead er fra at blive til kunder
- mulighed for at prioritere, hvilket leads det er vigtigst at arbejde på nu
Så snart en kontakt er oprettet, begynder HubSpot automatisk at registrere den pågældendes færden på hjemmesiden, hvilke mail kontakten åbner eller klikker i med mere. Al denne viden samles på det enkelte kundeemnes kontaktkort i HubSpot CRM-systemet.
Få mere at vide om kunderne alene ud fra e‑mailadressen
HubSpot kan tilmed finde oplysninger om de enkelte leads bare ud fra mailadressen. Både hvad det pågældende firma hedder, de er ansat i, hvilken branche det arbejder indenfor, hvor mange ansatte firmaet har, deres årsomsætning og alle de andre relevante informationer, du bruger, når du skal kvalificere et nyt kundeemne. Men selvfølgelig kun, hvis det er en firmamail, vedkommende har brugt.
Flere kontakter fra samme firma kan kædes sammen, så du altid kan se, alle de salgsaktiviteter du har i gang med det pågældende firma på firmaets ”kontaktkort” i HubSpot CRM – samt få overblik over hvilke medarbejdere du har kontakt med i firmaet.
Faktisk behøver du ikke engang mailadressen
HubSpot kan faktisk også spore de besøgende tilbage til det firma, de kommer fra, uden at kende andet end IP-adressen. Det er dog kun smart, hvis du får besøgende fra et firma med en fast IP-adresse. Det har de tit i USA og andre lande
De fleste af den slags henvendelser, som HubSpot fanger herhjemmefra, er dog oftest fra de store energiselskaber og teleudbydere. De er som bekendt også internetudbydere, hvorfor HubSpot lidt misvisende angiver dem som kilden til et besøg på hjemmesiden.
Bare ud fra mailadressen kan HubSpot finde alle relevante oplysninger om det firma, som et nyt lead arbejder i.
Gør det nemmere at følge målrettet op
Ved at slå det pågældende kundeemne op i CRM-systemet, kan du følge op på, og bearbejde de enkelte leads mere målrettet med både tele- og email-marketing. Du kan også føje dem til relevante retargeting- og remarketing-kampagner på Facebook og i Google Ads.
Det gør du ved at føje dem til de relevante lister i HubSpot, der danner grundlag for målgruppen i kampagnerne. Listerne kan du igen bruge til at sende email-marketing ud til. Så på den måde kan du pludselig koordinere annoncering og email-marketing til alle dine registrerede kundeemner.
Ring op og følg op med mails
Du kan ringe op til kundeemnerne direkte fra systemet og skrive noter under samtalen. Planlæg samtidig de nødvendige opfølgningsopgaver på kaldet i samme arbejdsgang. Så glemmer du ikke noget af det, I har aftalt.
Eller brug nogle af de færdigkomponerede skabeloner til mails og e‑mailserier, som automatisk eller med ganske få anslag på tastaturet kan tilpasses til det enkelte kundeemne og den dialog, du har med vedkommende. Skabelonerne kan du bygge selv eller få hjælp til at opbygge af et content marketing-bureau som f.eks. vores.
Samtidig bliver du automatisk mindet om, hvornår det er tid til at følge op på din seneste kontakt med kundeemnet. Ved hjælp af et smart liste-system, kan du hurtigt og effektivt få fulgt op på alle de kundeemner, der skal have et kald eller en mail i dag.
Du kan nemt afvikle opkald, sende mail og sørge for at få fulgt målrettet op på dine salgsaktiviteter med HubSpot CRM.
Bundlinjen: Du får en meget større chance for at konvertere leads til kunder
HubSpot er kort forklaret et dedikeret CRM-system, der kan klare alt fra leadgenerering over at lukke salget, og til efterfølgende at konvertere kunderne til evangelister. Det giver dig:
- en meget billigere, enklere og meget mere målrettet leadgenerering
- større mulighed for at følge op på alle salgsaktiviteter på de enkelte leads
- en større procentdel af indsamlede leads, der bliver konverteret til kunder
- bedre mulighed for at håndtere supportsager og kundehenvendelser
- bedre mulighed for at skabe flere evangelister for dit firma og dets produkter
Det bedste af det hele er, at det er billigt at komme i gang med at bruge HubSpot. Priserne starter ved omkring 375 kroner (50 USD) pr. bruger hver måned. Det er penge du nemt kan tjene hjem alene ved besparelsen på abonnementet på de slide-in‑, formular- og andre leadgenereringstjenester, du bruger i dag.
Samtidig er det forholdsvis billigt at udvide kapaciteten af systemet, når du har registreret de 1000 leads, der er plads til at arbejde med på det billigste abonnement.
HubSpot Solutions Sales Partner
Kommunikations- og marketingbureauet er certificeret løsningspartner for HubSpot. Det betyder, at vi har den nødvendige viden og erfaring med HubSpot, og hvordan systemet sættes op og integreres. Samtidig har vi mulighed for at trække på HubSpots egne eksperter, hvis du har brug for yderligere integration og tilpasninger.
Ja tak, kontakt mig om HubSpot
Vil du vide mere om, hvad HubSpot og Kommunikations- og marketingbureauet YES! kan gøre for din online markedsføring? Så klik på Kontakt os-knappen herunder, eller book et uforpligtendde online møde længere nede på siden.
Lad os så komme i gang!
Book online møde om HubSpot nu!
Vil du også have en mere intelligent content- og e‑mailmarketing, der effektivt og målrettet kan tiltrække, fastholde, konvertere og begejstre kunder gennem skræddersyet markedsføring og salg? Så kontakt os i dag, eller book et online møde med os nu!
Hent den gratis
tjekliste med masser af viden, inspiration og idéer til at få flere salg online!
Med baggrund i erfaringerne fra titusindvis af landingssider opbygget af mere end 700 StoryBrand-certificerede guider over hele verden har vi skabt en tjekliste, der finder alle de svage punkter ved både forsiden og de vigtigste landingssider på dit firmas hjemmeside. Det er dem, som koster dig salget.
Test og optimér hver eneste af dine vigtigste sider på hjemmesiden ved at:
- Gennemgå tjeklisten over de 7 kritiske punkter, som de fleste misser
- Regne den pågældende sides score ud og se, hvordan den klarer testen
- Bruge de idéer og den inspiration, du får undervejs, til at forbedre konverteringen
Så kan du hurtigt få øget salget og skabt en bedre oplevelse for de besøgende!
