De fleste – særligt B2B-virksomheder koncentrerer sig om at fremhæve de hårde facts, når de skal overbevise en beslutningstager. Men er det egentlig hjernen, du skal overbevise, når du skal have nogen til at tage en beslutning i erhvervslivet?
Sælger du noget, er du afhængig af, at nogen tager en beslutning om at købe dit produkt.
Derfor er det – særligt inden for B2B – vigtigt dels at finde frem til, hvem denne beslutningstager er, og dels hvordan du overbeviser vedkommende om, at det er dit produkt, han eller hun skal beslutte sig for at købe.
Derfor finder du alle de fakta frem, du kan få om produktet og skriver en masse om dit firma, hvor gammelt det er, hvor mange ansatte i har, hvad i omsætter for og så videre og så videre.
På den måde kan beslutningstageren træffe sin beslutning på et veloplyst grundlag, som både fortæller dem, hvor stærkt et produkt du har, og hvor sikkert det er at handle med dit firma.
Men …
95 % af alle købsbeslutninger bygger på en ”mavefornemmelse”
Den mavefornemmelse skabes af alle de negative følelser, beslutningstageren har om det problem, dit produkt skal løse, og alle de positive forventninger, de har til, hvad der bliver muligt, når beslutningstageren har fundet det rigtige produkt.
Samt alle de stimuli beslutningstagerens krybdyrhjerne opfatter i processen.
For i den sidste ende er det beslutningstagerens krybdyrhjerne, som træffer den endelige beslutning. Og den er så dum, at den hverken kan forstå tal eller læse noget som helst. Den reagerer kun på følelser og andre mavefornemmelser.
Så lige så længe du kun overstrømmer beslutningstageren med tørre fakta og faktuelle oplysninger, er der ikke meget, der kan give dem den rigtige mavefornemmelse – og skulle der opstå én, vil det sikkert være at ”det her firma forstår os ikke – videre til næste”.
Det gælder også i B2B
Jamen, det dér med mavefornemmelse gælder da kun i B2C-marketing. I B2B skal beslutningstageren jo kunne dokumentere, at de har truffet den bedste beslutning.
Nej, det er stadig mavefornemmelsen, som er den vigtigste parameter, og krybdyrhjernen som træffer afgørelsen. Fakta og tal er ”bare” det, som skal retfærdiggøre valget over for andre, hvis de spørger. Og det gør de kun, hvis beslutningen viser sig at være forkert.
Lad os tage en tænkt situation.
Der sidder en direktør – beslutningstageren – en regnskabschef og en mellemleder og medarbejder fra den afdeling, som skal bruge nyindkøbet, og skal træffe en beslutning om, hvilken leverandør de skal vælge.
Jamen, det er jo bare at kigge på tallene, tænker du.
Nej!
For:
➡️ Direktøren eller ejerlederen sidder måske og ærgrer sig over, at hans firma bliver kørt agter ud af konkurrenterne, fordi han mangler nogen eller noget, som kan løse problemet.
➡️ Mellemlederen er irriteret over, at han ikke kan få lov at ansætte flere folk i sin afdeling, fordi der ikke er råd til det, så længe problemet ikke er blevet løst.
➡️ Medarbejderen skal måske løbe dobbelt så stærkt i hverdagen og er blevet godt stresset, fordi han ikke har fået de kollegaer til at aflaste ham, som firmaet ikke har råd til at ansætte på grund af problemet.
➡️ Regnskabschefen frygter, hvad der sker, hvis de ikke får løst problemet. For det er aldrig nemt at få job igen, hvis du har været regnskabschef i et firma, der er gået nedenom og hjem.
De dårlige mavefornemmelser fjerner fakta og tal sjældent. De skal adresseres af sælgeren eller salgsteksten, som dels skal forklare, hvordan produktet fjerner den dårlige mavefornemmelse, og dernæst dokumentere, at det er muligt.
Ikke kun med fakta og tal. Men også med kundefortællinger fra andre virksomheder, som stod med samme problem og dårlige mavefornemmelse, og fik dem fjernet af produktet.
Det er noget, krybdyrhjernen kan forstå. For den er bl.a. gearet til at forstå verden gennem fortællinger og spotte kontraster, som f.eks. før og efter.
Den vigtigste beslutningstager er krybdyrhjernen
Så den person, der er beslutningstageren i virksomheden, er ikke den vigtigste, du skal overbevise. Det er beslutningstagerens krybdyrhjerne.
Det kræver, at du ved, hvad der trigger krybdyrhjernen, og hvordan du overbeviser den om, at dit produkt er det rigtige.
Det kan du få opskriften på i artiklen ” Hvordan overbeviser du krybdyrhjernen om, at du har det bedste produkt?”.