Fortællinger til hele kunderejsen
Storytelling er et effektivt værktøj til at skabe forståelse, troværdighed og forbindelse i løbet af den kunderejse, som dine kunder foretager. Men hvilke fortællinger skal kunderne høre undervejs?
Enhver virksomhed har 3 forskellige typer af fortællinger, som giver relevans for kunderne at høre på deres kunderejse.
Det er bare ikke ligegyldigt, hvornår du øser af de 3 forskellige fortællinger. For skal kunderne fanges ind, skal du starte på deres banehalvdel og langsomt, men sikkert, overbevise dem om, at de er bedre stillet med dig i deres ringhjørne end nogen af dine konkurrenter.
Det kræver, at de kan se, hvad der gør dig og dit firma unikt i relation til dem selv. Og det er præcis, hvad hver af de 3 forskellige typer af fortællinger hjælper dig med at gøre.
De 3 typer af fortællinger
De 3 typer af fortællinger der er tale om, er:
- Din egen fortælling om din baggrund, og hvorfor du startede din virksomhed.
- Dit firmas fortælling om, hvorfor det er til og de værdier, som det bygger på.
- Dine kunders fortælling om deres udfordringer, og hvad de betyder for dem.
Hver af de 3 fortællinger er vigtige at definere for at finde frem til kritiske parametre, som dine ideelle kunder, dit ”hvorfor” og dine værdier. Samt for finde ud af, hvad det helt præcist er, der gør dig og dit firma unikt – og hvad det er, du og firmaet er bedst til. Det giver engelske Susan Payton dig et effektivt værktøj til at definere i sin bog The business of Stories, som også er dér, jeg har modellen med de 3 fortællinger fra.
Modellen stammer fra bogen The business of Stories af Susan Payton
Din egen fortælling
Alle firmaer, brands og organisationer er startet af nogen. Og denne eller disse nogen har en fortælling, som kan skabe en unik forbindelse til kunderne. Og være med til at gøre dit firma til et bedre valg end konkurrenterne. Typisk fordi du og kunderne har nogle fælles træk i jeres fortællinger, som kunderne kan relatere til.
Som mennesker leder vi nemlig efter folk, som vi har lighedspunkter med. Som jeg f.eks. selv gjorde, da jeg skulle vælge ny forpagter til det husmandssted, som vi bor på. For Asger – vores nye forpagter – og jeg har netop en baghistorie, som går helt tilbage til dengang han var ung “karl” hos den mand, som forpagtede jorden, mens mine forældre stadig ejede den.
Derfor føltes det mere rigtigt, at det var ham, som fik forpagtningen – og ikke en vildfremmed.
Og så får det på en eller anden smuk måde også historien til at gå i ring. For han kørte her også for næsten 35 år siden og harvede, pløjede og høstede.
Dit firmas fortælling
Har du nogensinde skrevet noget som helst om, hvad der førte til, at dit firma endte med at lave det, de gør. Eller hvad der får dig og dine medarbejdere til at stå op hver morgen og tage på arbejde? Og får jer til at køre trætte og veltilfredse hjem igen?
Den slags fortællinger er med til at skabe troværdighed omkring dit firma og det, som I laver. For når alt kommer til alt, gør mennesker forretning med andre mennesker. Derfor er det vigtigt, at de kan fornemme dem.
Ved at give folk et kig ind i maskinrummet, får folk et meget bedre indtryk af, hvad det er for en slags mennesker, de kommer til at møde – og måske endda kommer til at arbejde sammen med og sidde til møde med. Det gør samtidig dit firma til et meget mere trygt valg, fordi de næsten føler, de kender jer.
Din kundes fortælling
Din kundes fortælling handler om den transformation, som de ønsker at opnå, og hvad der forhindrer dem i det. Samt – og måske allervigtigst – hvad de føler for afsavn på grund af det.
Det viser kunderne, at du og dit firma forstår dem – og levende kan sætte sig ind i, hvordan de har det.
Samtidig handler kundernes fortælling også om, hvor godt det er blevet for dem, og hvad de er blevet i stand til, når først du og dit firma har løst deres problem.
Det beviser over for kunderne, at I er i stand til at løse deres problem og give dem en måske endda endnu lykkeligere slutning, end de selv havde turde håbe på.
Sådan bruger du de 3 fortællinger gennem kunderejsen
Hvor det oftest giver mest mening at starte med at få defineret sin egen fortælling, forsætte med firmaets og afslutte med kundernes, når du skal i gang med at bruge storytelling i din virksomhed, er det præcis den modsatte vej, når du skal bruge fortællingerne i markedsføringen.
Fang kunderne med fortællinger, de kan genkende dem selv i
For skal du fange folks interesse tidligt på kunderejsen, skal de med det samme kunne forstå, at det, du vil fortælle dem, er relevant for dem.
Så ved at tage udgangspunkt i og bruge storyelementer fra kundernes fortællinger, vil de med det samme kunne genkende de udfordringer og problemer, som de slås med i hverdagen.
Det får dem til at stoppe op og læse videre, fordi de håber på, at du så har en løsning på dem. Samtidig bliver de klar over, at du har forståelse for dem og deres problemstillinger og kan sætte dig ind i, præcis hvordan de har det.
Det øger deres tillid til dig og dit firma.
Brug firmaets fortælling til at skabe troværdighed og autoritet
Senere på kunderejsen – når de skal til at vurdere de forskellige løsninger, de har fundet – skal du bringe firmaets storyelementer på banen.
De fortæller noget om firmaets værdier, hvorfor I laver, hvad I laver og skaber troværdighed og autoritet omkring firmaet og dets medarbejdere.
Samtidig er det naturligvis vigtigt i denne fase, at du kan præsentere cases og testimonials, som underbygger jeres autoritet. Her skal du igen tilbage til kundernes fortællinger. Men i stedet for at fokusere på, hvordan I løste opgaven, skal du fokusere på kundernes udbytte, og hvad de kan nu, som de ikke kunne før. Det er jo det, som dine potentielle kunder også ønsker sig.
Brug din egen fortælling til at skabe den menneskelige forbindelse
Men i den sidste ende handler mennesker som allerede nævnt med mennesker. Derfor skal du have din egen fortælling på banen, hvis du vil øge chancen for at lukke salget.
For jo flere lighedspunkter dine potentielle kunder kan se, at der er mellem deres egen og din fortælling, jo stærkere en forbindelse skaber det mellem jer. Derfor kan det ende med, at de simpelthen vælger dig og dit firma, fordi de føler, at de kender dig bedre, end folkene bag dine konkurrenter.
Storytelling i markedsføringen
Vil du have hjælp til at komme i gang med storytelling i markedsføringen, kan jeg varmt anbefale dig at købe Susan Paytons bog The business of Stories.
Du kan også bare klikke på knappen her:
